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“钢贸大王”的码头情缘 ——专访台州市金属材料流通行业协会会长洪建国邯郸市钢铁贸易行业协会疫情防控倡议书

更新时间:2021-10-14 18:21:17点击:

“钢贸大王”的码头情缘 ——专访台州市金属材料流通行业协会会长洪建国邯郸市钢铁贸易行业协会疫情防控倡议书(图1)

引 言
洪建国在传统钢贸行业已经摸爬滚打20年了,也是当年闯荡台州三山码头钢铁市场的风云人物中,硕果仅存的几位老兵之一。现在他不仅是台州企坤物资有限公司董事长,同时还担任台州市金属材料流通行业协会会长。企坤物资始创于2014年,系台州市建设局钢材市场价格信息独家定点采集单位,更是台州钢贸行业的标杆企业。2019年企坤物资全区域销售总量突破600万吨,销售额270亿元,连续三届入围中国金属材料流通协会“中国钢材销售50强企业”排行榜。洪建国一年365天起码有一半时间是在出差,他的行程安排里最多的是全国各地的钢厂,20年间,钢贸市场经历了行业的高峰和低谷,他也跑遍了全国80%以上的轧钢厂。在约访了几次后,我们终于有了一次“见缝插针”式的采访。推开办公室,看见他正在收拾行李箱,不知道是刚回来还是即将要出门。洪建国不无歉意地笑着说:“都是老朋友了,我们不客套,就1个小时可以吗?我们快问快答,因为下午就要去东北出差。”看着他一副速战速决的样子,笔者只好苦笑着拿出录音笔,就怕笔记跟不上。话题自然从创业开始。“创业初期觉得很难,我就鼓励自己,生意走上正轨就会轻松了。可现在发现,在商海里打拼没有一天是轻松的。”洪建国笑着解释说,接受采访就算是他的休息时间了。洪建国虽然忙碌,但在接受采访时还是把电话设置成静音,以一副难得休闲放松的姿态接受了本刊专访。 入 行2001年,29岁的洪建国结束了自己经营多年的汽摩配件批发生意,在熟人的介绍下,来到上海华东钢材市场了解行情,也算是入行前的市场调研吧。关注钢材市场多年的他一下子被钢材贸易的利润空间吸引住了。“那个时候机遇比较好,还是卖方市场,钢材的价格不断往上涨,最高的时候,1吨钢材的价格差不多3000元,卖1吨钢材就可以赚取150元左右的利润。”洪建国说,当时他就暗下决心,要在台州建立自己的钢材贸易公司。数月后,洪建国和几个合伙人在椒江三山码头选址,注册成立台州新日钢铁贸易有限公司。“别看台州是沿海城市,但是沿江靠海的码头吃水深度都很浅,而且绝大多数是滩涂,唯有椒江三山码头吃水深度较深,海运的价格要比陆运价格便宜,一次运货量也比较多,这是三山码头的优势。这么多年下来,三山码头逐渐成为了台州最大的钢材中转销售市场,全靠民营企业自发形成的市场也非常难得。”洪建国不无感慨。当年三山码头上的钢贸商,有一个特别的称谓——“倒爷”,把钢材从上游钢厂转卖给下游终端用户,赚取中间差价,几乎没有任何技术含量。但在洪建国的行业定位里有着与常人不一样的理解:“钢铁贸易是钢铁行业的不同业态形式,主要指的是关于钢铁类产品的买卖和进出口相关的活动,钢铁贸易行业在国民经济行业分类中属于服务业范畴,主要针对的是钢铁类产品在流通环节中的各种活动,是属于钢铁及相关产品经销和代理企业的集合。”“钢铁贸易行业产生于20世纪80年代,经过30多年的发展,伴随着我国经济的高速增长,中国钢贸行业实现高速发展,呈现出三大特点:市场大、门坎低、利润高,并且涌现出一批发展实力雄厚的民营钢贸企业。目前钢贸行业已占钢材流通市场的2/3和钢材出口量的半壁江山。”“最近几年,由于钢铁价格不断攀升,使得国内钢铁企业的规模不断扩大。同时,由于国家取消了钢铁产品的出口退税政策,全球金融危机引发的国际市场上对钢材需求降低等原因,导致国内外需求减少,钢材市场供求矛盾日益凸显。”有着多年深入研究的洪建国深谙其道。2005年,已经在台州钢材市场崭露头角的洪建国开始组建第二个公司——台州康汇钢铁贸易有限公司,“当时包括我在内,一共只有6个伙计,公司内的一切事务都靠我们6个人运作。”洪建国说,公司建立初期,到全国各地到处考察学习是不可或缺的一步。“虽然我对钢材和市场比较了解,但真正要想做好钢贸生意,‘取经’是必然的事情。”洪建国说,只要朋友间有介绍钢贸商、钢材厂,他都会第一时间去考察学习。“学习全国各地钢贸商的经验,再结合台州市场的行情,制订自己的钢材价格,让下一级分销商也有利润可赚。这些年,我跑遍了全国80%的轧钢厂,总结出的经验就是钢贸商的唯一出路还是渠道,渠道为王。”洪建国表示,把上下游渠道打通、做好,更好地服务于终端用户,才能在市场上生存下去。洪建国坦言自己最欣赏的人是“钢铁大王”安德鲁·卡内基,最爱看的是曾国藩的《治学论道之经》,这些人都有一个特点:思想具有颠覆性,非常超前。他认为办企业也是如此,墨守成规不是好事,钢贸行业同样需要创新和新理念的注入。在他的努力和推动之下,2011年11月24日,台州市金属材料流通行业协会正式成立,洪建国众望所归地成为创会会长。当时97家大大小小的钢贸公司加入协会,自此台州钢贸商有了一个抱团取暖的娘家,而洪建国成为了“大家长”。2017年1月8日,台州市金属材料流通行业协会第二届理事会通过选举,洪建国再次当选协会会长。 难 关2015年10月底,建筑钢材中的江苏沙钢三级螺纹钢在台州市场的售价每吨不到2000元,与2015年年初相比,每吨售价下跌800多元,同比跌幅超过30%。洪建国说,要是换成公斤的话,当时青菜都要6元钱1公斤,螺纹钢最低才1600多元一吨,每公斤1.6元,还不如青菜价高,这几乎和上世纪90年代的价格差不多。面对如此不景气的行业,这场始于2010年的行业大萧条终于引发了市场大洗牌,五六年间全国有70%以上的钢贸企业破产倒闭,台州也至少有五成以上钢贸商不得不退出这个行业。钢材贸易,曾经是一个无比风光的行业,曾经是瞬间就可以聚集百万千万甚至上亿财富的行业,曾经也是各种资本趋之若鹜的行业。然而当潮水退后,躺在海滩上的几乎所有人都在裸泳。这个曾被银行奉为上宾的行业,这个可以让银行把网点开到钢材市场的行业,在2010至2015年间,却沦落到了银信系统“防火防盗防钢贸”的地步。如此大起大落的市场变化引发了洪建国的思考,他把当年行业萧条的原因归纳为以下几点:第一,钢铁贸易行业中,企业数量比较多,主要是民营的中小企业,且集中度比较低,实力普遍偏小;第二,功能相对比较单一。全国26万家钢贸企业,真正可以在行业中发挥领头作用的企业不多,企业也比较分散,市场竞争还没有达到一定集中的阶段。同时企业的经营方式、服务对象大体相同,同质化问题严重,面对同样的市场、同样的客户,用同样的方式和手段竞争;第三,缺乏避险机制,由于当时钢材期货市场没有恢复,钢材的价格大起大落,对于流通行业来说风险很大;第四,定价机制是以供应商为主导的,流通商和中小用户的话语权不大;第五,经营模式基本上都是用现款买进,然后分级经销,资金需求大。一旦银行撤贷,资金链断裂,基本没有抗风险能力。回忆起往事,洪建国告诉笔者,生意最好做的时候,台州有200多家钢材批发商,2010年前,这里每户钢贸商都是满仓的货,钢材堆起来就和小山一样高,2010年之后钢材价格开始一跌再跌,在如此“跌跌不休”的情况下,要坚持下去只能是减少库存,可钢贸是个资金密集型行业,资金链跟不上就只能清仓退出。说到这里,洪建国不无幽默地自嘲了一句:“人在钢市飘,哪有不挨刀!” 抱 团2014年,洪建国发动行业协会的10位副会长企业联合组建台州企坤物资有限公司。洪建国告诉大家,在黎明到来之前的黑夜是最寒冷的,我们必须要抱团取暖。新成立的企坤公司实行“统购分销”的经营策略,钢材的统一集采让企坤和钢厂的谈判有了话语权和议价权,降低了资金成本,提高了资金周转率,也大幅降低了物流运输成本,大采购节约了3%集采成本,而钢材销量有了大幅提升。这一切让坚守在三山码头的钢贸商又看到了重生的希望。当时全国各地都有钢贸商因担保链出问题而引发资金链断裂的悲剧,此类悲剧在台州没有上演,那是因为行业协会处置果断,在第一时间切断了会员企业间的互保链。经历了新一轮洗牌的钢贸公司,从去库存方面入手,解决了大量积压的货物。“除了去库存,现在的结算方式也变成‘后结算模式’。”洪建国解释说,所谓“后结算模式”就是采购钢材到货之后7个工作日的钢材均价结算,因为钢材的价格每一天都在变动,这样一来采购的价格就可以根据变化结算,不会导致大规模的亏损。一直以来,温台地区的钢材都是从上海调配过来的,企坤开始从钢厂一线集采的经营策略,颠覆了这个区域调配模式,抱团集聚的效应也彻底改变了沿袭了20多年的销售路线,以三山码头为中心的台州钢铁市场的营销路线逐渐向省内的金丽温地区渗透。正是通过拓展进货渠道和降低风险等多方面的努力,洪建国和他的企坤在钢贸行业最困难的几年时间中熬了过来。在外部形势严峻、市场竞争激烈的情况下,洪建国认为,钢贸商还是要从自身做起,加强公司内部管理,对外积极开拓业务,围绕市场开展工作。“销售方面,在巩固原有市场份额的基础上,针对不同品种、不同地区、不同顾客的情况,采取积极灵活的销售策略,不断扩大市场细分的份额。不仅如此,钢贸商要加强对重点客户的维护,及时掌握客户的动态信息,并且持续开展材料比质、比价采购,积极预测价格走势,以确保能以最低成本采购到同质产品。”洪建国说,只有服务好每个不同需求的客户群体,才能使得企业持久发展。2015年,企坤账面上亏损了1000万元,但是让洪建国欣慰的是,企坤股东内部没有出现一丝的不和谐声音,因为企坤财务账目对每位股东都是完全公开透明的,大家做到了彼此信任共渡难关。“诚信是企业的品牌,企业的社会诚信是企业发展历史、经营现况及未来信用能力的全面反映和客观评价。在我20多年的经商过程中,坚持的就是‘诚信为本的经营理念’。”洪建国说。 圆 梦 2001年入行的洪建国也许自己也没想到,20年后头顶着“钢贸大王”的桂冠,开始了钢贸人生的第二次创业。洪建国坦承,这辈子最大的愿望就是和身边的钢贸伙伴一起拥有一个属于他们自己的码头。随着台州城市化进程的不断加快,市区的“一江两岸”建设的推进,而承载着台州钢铁市场交易中心使命的椒江三山码头沿江钢贸市场将面临搬迁。就像失土的农民,失去了码头,对洪建国他们来说,意味着失去了饭碗,后果难以想象。这两年来,寻找合适租赁的码头堆场,或找寻适合的场地建造码头,这件事成了他的“心病”,也耗费了他无数心血。因为他的肩头承担着行业协会100多家企业的期盼,也承载着三山码头沿江钢贸伙伴的希望,他知道自己的责任重大,也觉得责无旁贷。2018年9月,为积极响应国家关于东北地区与东部地区对口合作的部署要求,吉浙对口合作在吉林、浙江两省政府的推动下全面铺开,台州的对口合作城市是吉林通化市。吉林省最大的钢铁企业就是被业内称为“通钢”的通化钢铁集团股份有限公司,嗅觉敏锐的洪建国立即组织协会企业赴通化考察。从2018年10月和通钢签约,到2019年末,企坤销售通钢产品20万吨,填补了通钢产品在台州销售的空白,而让首钢通钢公司董事长、总经理魏国友亲自来台州考察,足见通钢对台州市场的重视,也体现出洪建国和企坤公司的非凡实力。2019年7月,吉林省政府秘书长、时任通化市委书记王志厚在通化宾馆会见了洪建国。王志厚代表市委、市政府对洪建国一行的到来表示欢迎,对台州企业家重情义、讲信用的企业家精神表示赞赏。王志厚说,自吉浙两省贯彻中央部署开展对口合作以来,通化与台州抢抓机遇、深入交流、精准对接,合作成效显著。通化市正在多领域、深层次、全方位学习台州市在经济发展、环境营造等方面的好经验、好做法,着力打造“吉林的台州”。希望台州市金属材料流通行业协会能成为通化与台州合作的桥梁纽带,一如既往地关心和支持通化发展,搭建起更多交流合作平台。同时,在巩固双方已有成果的基础上,继续加强与首钢通钢公司的交流对接,在钢铁生产、制造、营销、设备智能化改造、废旧钢材循环利用等领域加强务实合作,进一步加大投资力度,提升合作层次,推动合作项目早日落地见效,在深化合作中共创美好未来。善于把握时机的洪建国,当着王志厚书记的面就和在场的通化市委常委、常务副市长经希军(挂职台州市委常委、副市长),首钢通钢公司董事长、总经理魏国友以及市直有关部门领导提出“浙吉金属智慧产业链临港工业园”的设想。金属行业有“集约经营、降本增效”的客观发展需求。通钢是吉林省最大的钢厂,也是国务院振兴东北老工业基地重点扶持的钢铁企业;通钢系列优质产品能结合“台州资本、台州市场、台州制造”进行深层次、多渠道的全面合作,项目内容包含“金属材料物流交易中心”“金属材料市场集群”“多泊位万吨级码头及智能物流库”“金属材料前端预加工中心(落地吉林通化)和中、后端精处理中心”“企业综合服务平台”“大数据及跨境电商平台”。而通过本项目实施,三年内实现年销售通钢产品200万吨以上的规模效应。这个洪建国“蓄谋已久”的方案,引起了通化市领导和相关企业的高度关注和兴趣。2020年8月24日,通化市信通投资控股集团董事、副总裁潘凯率团来台州实地考察;2020年8月26日,负责“浙吉金属智慧产业链临港工业园”项目规划编制的浙江省发展规划研究院基础设施研究所所长、教授级高级工程师柴贤龙带领课题组成员来台州实地勘察;2020年8月27日,温岭市政府召开“浙吉金属智慧产业链临港工业园项目方案编制座谈会”,市委、市政府主要领导领衔督办;2020年9月9日,在通化市委常委、常务副市长经希军的主持下,通化市二道江区政府和通钢集团、信通集团、企坤公司就“浙吉金属智慧产业链临港工业园”项目通钢产品委托代加工、采购平台建设、加工园区建设等项目进行深度商洽。2020年9月10至15日,浙江省政府原副省长、省政协原副主席、长三角(浙江)民营经济研究会会长、吉浙对口合作高端智库专家组组长王建满率智库专家组一行在长春参加第二届“中国网红吉林行”活动之后,专程来到通化市考察调研,并对两地对口合作项目所取得成就高度赞赏。智库专家组成员、台州商人研究会会长郑荐平和随行人员,在通化市、二道江区、集安市各级主要领导以及相关部门和企业负责人的陪同下,对台通两地的对口合作项目,特别是“浙吉金属智慧产业链临港工业园”项目进行了深入细致的考察调研,给出了令各方都比较满意的指导性建议。一切都在紧锣密鼓地进行着,洪建国和他的伙伴们的“码头梦”更是有了升级版的“园区梦”。看着“浙吉金属智慧产业链临港工业园”项目日趋完善,也是到了圆梦时刻了。洪建国百感交集,回想起2019年随中国金属材料流通协会考察团去日本考察学习丰田公司全球TPS管理体系时的情景,海外兴起的5S标准物流库、智能化港(库)区这些超前的理念触发了他“借船出海、整合资源”的灵感,“金属智慧产业链临港工业园”的雏形在脑海里浮现,缺少的是一个契机。是吉浙对口合作让他有了这个契机,也有了圆梦的机会。近两年来,他频繁往返台州和通化两地,除了销售通钢产品,还多次组织台州和通化两地的企业家,去通化或来台州考察投资项目和营商环境,受到了通化市委、市政府主要领导的高度赞誉。作为吉浙对口合作高端智库专家组成员,郑荐平会长曾多次带领台州企业家来通化考察调研对口合作项目,他曾说过这样一句话:“洪建国是台通两市的‘民间大使’,为推动两市的对口合作做了很多事情,他是‘心系台州、情满通化’,我们祝愿他的‘园区梦’早日梦想成真。”

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